Za tiste, ki se ukvarjajo s poklicem pogajalca, bodo ta priporočila zelo koristna, pa naj bo to diplomat, policist ali samo znana oseba.
Andrej Gromyko je bil 28 let zapored minister za zunanje zadeve ZSSR - od 1957 do 1985. Zaradi železnega oprijema in trdega načina pogajanj v mednarodnem diplomatskem okolju je dobil vzdevek "Gospod Ne". Vendar pa je diplomat sam dejal, da je veliko bolj pogosto slišal "ne", kot ga je izrekel. Po eni od verzij naj bi na načelih Gromykovega dela temeljila "kremeljska šola pogajalcev". Njeni glavni postulati so naslednji: pogajalec molči in posluša; posluša in vpraša; lestvico vrednot postavi tisti, ki se počuti kot mojster pogajanj; tisti, ki se počuti kot "gost", mora dati vsaj eno ponudbo, ki je nasprotnik ne more zavrniti; želite dobiti "da", pustite osebo v temi.
George Kolrizer, strokovnjak za klinično in organizacijsko psihologijo, je bil za talce 4-krat. Danes je George eden najboljših pogajalcev na svetu, dela kot psiholog v policiji in na vročih točkah. Kolrizer je tudi svetovalec za podjetja Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack in druga svetovna podjetja. Njegove uspešnice vsebujejo veliko orodij za učinkovito pogajanje. Na primer, »najprej naredite koncesijo«, »naredite si psihološko podporo za sogovornika«, »najprej se naučite spoprijeti z žalostjo zaradi razpada, da boste lahko vzpostavili nove povezave«, »prepričajte z argumenti in prošnjami, ne manipulacija in pritisk «.
Sokratovo pravilo pogajanj obstaja že 2.400 let. Modri Grk je menil, da je treba najpomembnejšo točko pogovora razglasiti za tretjo po vrsti. In v prvi vrsti prinesti preprosta vprašanja, na katera je nasprotnik najlažje odgovoriti z "da". Znanstveniki so ugotovili, da učinkovitost formule narekujejo fiziološke reakcije telesa. Če človek reče "ne", mu v krvni obtok vstopijo hormoni noradrenalina, ki ga pripravijo na boj. In beseda "da" vodi do sproščanja endorfinov - "hormonov užitka". Po dveh porcijah endorfina se sogovornik sprosti in na naslednje vprašanje mu postane vse lažje in lažje odgovoriti z "da".
Pred 33 leti je izšla knjiga Rogerja Fisherja, Williama Ureyja, Brucea Patona "Kako doseči da ali pogajanja brez poraza". Še vedno velja za enega najboljših učbenikov za pogajalce. Po tej knjigi obstajajo tri glavne metode pogajanj. Najprej ločite ljudi od problema - upoštevajte samo obravnavana vprašanja in se ne osredotočajte na ljudi. Drugič, osredotočite se na koristi in ne na položaje. Tretjič: uporabite objektivna merila. Dober pogajalec ne upošteva le želja druge strani, ampak vedno išče zunanje standarde, reference, merila (zakon, tržna cena, splošna praksa), ki jih je mogoče uporabiti kot prepričljiv argument.
Teroristi so leta 2002 kot talce ujeli 700 gledalcev muzikala "Nord-Ost". Joseph Kobzon se je prvi pogajal z napadalci. Kasneje je rekel: »Vstopil sem - stojim. Vsi razbojniki so zamaskirani. Abu Bakar sedi na stolu. Rečem jim: “Fantje, prišli ste sem - ves svet že ve za to. Izpolnili ste svoje poslanstvo, nekdo vas je poslal, nekdo vam je obljubil - to ste tudi storili … In tisti ljudje, ki so prišli s svojimi otroki na igro, se ne borijo - so mirni ljudje, ki ste jih ujeli. Daj mi vsaj otroke. Iz spoštovanja do mene. " Pripeljali so tri dekleta. Ena se je zakopala vame: "Tam je mati." Rečem: "Abu Bakar, zakaj potrebuješ mamo brez otrok, jaz pa otroke brez matere?" Nasmehne se: "Ja, zdi se, da nisi lahka oseba." Jaz rečem: "Seveda." Rekel je: "Pripeljite njihovo mamo."
Leta 1985 so potekala pomembna pogajanja med Ronaldom Reaganom in Mihailom Gorbačovom. Njun dolg pogovor je bil izjemno napet in ni vodil nikamor. Po medsebojnih ostrih napadih se je Reagan v jezi pripravil, da zapusti sobo. Toda že pri vratih se je obrnil in rekel: »Vse to ne deluje. Vas lahko pokličem Michael, vi pa Ron? Želim govoriti z vami kot moški z moškim in kot vodja države z vodjo države. Poglejmo, kaj lahko dosežemo. " V odgovor je Gorbačov podal Reaganu roko in rekel: "Živijo, Ron." Reagan je odgovoril: "Zdravo Michael." Tako se je začelo prijateljstvo, ki se je končalo šele z Reaganovo smrtjo. Nato je Gorbačov pojasnil: "Njegove besede so bile tako prepričljive, da nisem mogel reči" ne ". In nehali smo videti demonski izvor drug v drugem."
