V pogajanjih ima vsaka stran svoje zahteve, vendar je pripravljena na popuščanja in kompromise. Strani sta enakovredni, nočeta uporabiti sile za reševanje konflikta. Obstajajo pogajalska pravila in skupni interesi, o katerih se strinjata obe strani.
Navodila
Korak 1
Vsaka udeleženka pogajanj je odvisna od druge, zato si obe vložita dovolj truda, da bi našli rešitev. Odločitev, sprejeta v večini primerov, zadovoljuje obe strani. Pogosto je neformalno.
2. korak
Pogajanja so lahko dvostranska ali večstranska, s posredovanjem tretje osebe - neposredna in posredna. Poleg reševanja problema pogajanja opravljajo naslednje funkcije: pridobivanje informacij o interesih in stališčih drug drugega, izboljšanje odnosov in vplivanje na javno mnenje. Včasih so pogajanja kritje za dosego nekega učinka.
3. korak
Pogajanja niso vedno način reševanja konflikta; nekateri ga lahko razumejo kot novo fazo boja. Zato so pogajalske strategije dvoumne: bodisi pozicijska pogajanja bodisi pogajanja na podlagi interesov. Pozicijska pogajanja so osredotočena na konfrontacijo, pogajanja, ki temeljijo na interesu - na partnerstvu.
4. korak
Pri pozicijskem pogajanju si udeleženci prizadevajo čim bolj zadovoljiti le lastne interese, zagovarjati skrajne stališča, poudarjati kategorično neskladje pogledov in pogosto skrivati svoje resnične namene. Ukrepi udeležencev so bolj usmerjeni drug v drugega kot v reševanje problema. Če je v pogajanja vključena tretja oseba, jo vsak skuša uporabiti v korist svojih interesov.
5. korak
Pri pogajanjih na podlagi interesov poteka skupna analiza problema, izvaja se iskanje skupnih interesov. Stranki poskušata uporabiti objektivna merila, da bi dosegli razumen dogovor. Vsak od udeležencev se poskuša postaviti na mesto drugega, noče preiti s problema na osebnost nasprotnika.
6. korak
Če so interesi strank popolnoma nasprotni, se bo ena od strank verjetno zatekla k pozicijskim pogajanjem. Vsaka stran si bo prizadevala spoštovati lastne interese, nekdo bo zavzel aktivno stališče, nekdo pa oportunistično. Tako pogajanje lahko privede do razpada pogajanj in nadaljnjega razvoja konflikta.
7. korak
Večina konfliktov se reši z usmeritvijo bodisi v obojestransko korist bodisi v remi. Če želite to narediti, morate prenehati upoštevati interese drugega kot nasprotja. Osredotočenost na win-win zahteva tudi pozicijsko pogajanje, v katerem stranke iščejo prisilni kompromis.
8. korak
Če želijo stranke čim bolj zadovoljiti interese vsake, sklenejo sodelovanje in se pogajajo na podlagi interesov. Doseženi rezultat mora nujno ustrezati obema. Brez tega se spor ne šteje za razrešenega.
