Težka pogajanja so tista, pri katerih udeleženec ali udeleženci uporabljajo taktike in trike, prepovedane v poslovni komunikaciji, manipulirajo z drugimi in poskušajo doseči največje koristi z minimalnimi stroški. Seveda je to prepovedano samo z notranjimi etičnimi premisleki nasprotnikov, zato se v poslovnem svetu uporablja skoraj povsod in nenehno. Za uspeh v poslu je pomembno, da lahko takšna pogajanja vodite sami, pa tudi, da se lahko odzovete na napade druge strani.
Navodila
Korak 1
Na poslovnih pogajanjih lahko udeleženci delujejo v enakem položaju, pogosteje pa v šibkem ali močnem položaju. Jasno je, da tisti, ki komunicira z močne pozicije, verjetno ne bo popustil, preprosto ga ne potrebuje, že zmaga. Toda pri šibkem lastnem položaju ali v enakih odnosih je pomembno, da vnaprej določimo želeni rezultat, izid pogajanj, cilj, ki ga želimo doseči. Ta pogajalska priprava vam omogoča, da obravnavate številne vidike - od prednostnih nalog, ki jih je treba rešiti, in prednosti in slabosti vašega položaja, do udobnih oblačil in obutve za ohranjanje samozavesti.
2. korak
Naslednji korak pri pripravi težkega soočenja v pogajalskem procesu bi moral biti določitev, kaj je mogoče žrtvovati za dosego rezultata. Preprosto povedano, odločiti se morate, kaj je mogoče spremeniti v prvotnem predlogu podjetja in kaj ni predmet najmanjše razprave. Da bo ta taktika uspešna, si morate postaviti najbolj jasne meje, kaj je najpomembnejše in kaj ni tako pomembno.
3. korak
Med težkimi pogajanji morate izbrati eno od strategij: obrambno ali napadalno. To je v veliki meri odvisno od moči položaja določenega pogajalca. Če je položaj šibek, se pogosto izbere obrambna strategija, kar pomeni, da v pogajalskem procesu ni končnega nosilca odločitve. To vam omogoča, da odložite reševanje vprašanja in morebitno podpisovanje dokumentov ter pridobite čas. Nasprotno, v napadalni strategiji mora družbo zastopati oseba, ki sprejema takojšnje in, če je mogoče, pravilne odločitve. Pri takšni strategiji igrajo konfliktne razmere veliko vlogo. Če začne nasprotnik izgubljati živce, najverjetneje lahko naredi napako, ki jo nato izkoristi v svojo korist.
4. korak
Nekateri pogajalci so mnenja, da je prvi korak, da skušajo pogajanja spraviti na miren tir - da bi jih omilili. Ena najzanesljivejših možnosti za to je odprtost za nasprotnika. Lahko se pogovarjate o nevtralnih temah, najdete presečišča, prosite za pomoč pri nekaterih malenkostih in nato čim bolj jasno izrazite svoje stališče. Če pokažete prožnost pri nekaterih vprašanjih, je možno, da bo nasprotnik pokazal prožnost pri drugih, kar bo omogočilo kompromisno rešitev, pogajanja pa ne bodo več težka. Tudi če je odločitev o pogajanjih negativna, ni treba vplivati na osebnost nasprotnika, bolje se je sklicevati na nekatere abstraktne okoliščine, ki ne omogočajo dogovora.
5. korak
V določenih situacijah lahko ena od strani v pogajanjih začuti, da poskuša na nekaj pritiskati, manipulirati ali ujeti. Seveda bi bila najboljša rešitev v tej situaciji zaključek pogajanj, vendar to ni vedno realno. Pomembno se je naučiti prepoznati takšne trenutke in se jim upreti. Na mnogih pogajalskih treningih udeležence učijo tako teh taktik kot tudi, kako se jim upreti.
6. korak
Eden prvih pogojev, s katerim se ne smete strinjati, je sestanek na ozemlju nekoga drugega. V tem primeru se »tujec« pogosto počuti neprijetno, četudi je njegov položaj močnejši. Menijo, da tisti, ki se gre pogajati z nekom drugim, bolj potrebuje pozitiven rezultat. Če pogajanj ni mogoče izvesti v vaši pisarni, je bolje izbrati nevtralno ozemlje.
7. korak
Pomembno je, da v pogajanjih naredite premor. Če sogovornik nenadoma utihne, tišine ne smete zapolniti, da se ne bi znašli v položaju, ko so vsi argumenti že predstavljeni, nasprotnik pa sploh ni začel govoriti. V takšni situaciji lahko postavite vprašanje, čeprav nevtralno, a provokativen odgovor drugega pogajalca. Toda v situaciji, ko nasprotnik s takim odgovorom začne pogovor preusmeriti na stran, je bolje, da te poskuse odločno ustavite.
8. korak
Prav tako med pogajanji nekateri menedžerji uporabljajo trike v obliki preusmeritve odgovornosti, postavljajo vodilna vprašanja in vprašanja brez izbire ali se sklicujejo na besedne zveze, kot so »vsi to počnejo že dolgo«, »vsi vedo« itd.. Tu je pomembno razlikovati stališča: vsak od vas ima svoje težave, težave nasprotne strani pa večinoma nikogar ne zadevajo. Na splošno, ko se udeleženec začne počutiti kot da je ogrožen, ko celo telo pošlje signale, da želi zapustiti pogajalsko mizo (na primer noga srbi ali trza), je bolje, da na glas povemo, da so takšni nepošteni ukrepi ne more vzpostaviti ustreznega sodelovanja.
