Nekateri temeljijo na odločitvah drugih, ker menijo, da drugi vedo bolje. Drugi svoje odločitve opirajo na lastna mnenja, saj verjamejo, da tudi sami vse vedo. Oba se zaradi tega pogosto znajdeta v težkem položaju. Razmerje pri odločanju ali samooceni lastnega in tujega mnenja imenujemo referenca.
Referenca določa, kje ljudje najdejo svoje norme. Glede na osnovo človekove odločitve ločimo notranje in zunanje reference, notranja referenca pa pomeni, da se oseba obrne na notranje temelje in z njimi primerja različne možnosti delovanja in odločanja. Takšne ljudi vodijo njihovi notranji občutki in načela. Pri odločanju se opirajo na svoje izkušnje in so pogosto ostri do mnenj drugih. Ljudje z zunanjimi referencami morajo biti pozvani k usmerjanju in odločitvam. Svoje delo ocenjujejo le s pomočjo drugih in se pri odločanju zanašajo na zunanje določene norme. Potrebujejo odobritev in povratne informacije, zato obstajajo različne reference. To je kombinacija mnenja nekoga drugega in vašega mnenja. Poznavanje vrste reference bo pomagalo pri zaposlovanju in izbiri osebja. Ljudje z zunanjimi referencami so primerni za delo, ki zahteva stalna pričakovanja kupcev. Na primer blagajnik ali telefonski operater. Takšni ljudje imajo prednosti: enostavnost upravljanja in osredotočenost na kupca. In slabosti: izpostavljenost vplivu nekoga drugega in enostavna sprememba mišljenja. Takšni ljudje niso primerni za delo z uveljavljanjem in samostojno odločanje, ljudje z notranjimi referencami so primerni za delo v kadrovskih strukturah. Na primer odvetnik, direktor. Prednost takšnih ljudi je, da zagovarjajo svoje mnenje, kljub odzivu drugih nanj. Vendar takšni ljudje svoje stališče pogosto zagovarjajo zelo ostro in ne želijo slišati drugih mnenj. Prav tako so redko usmerjeni k strankam in ne morejo delati na dnu organizacijske strukture, ljudje z mešanimi referencami so najbolj univerzalni. Pri tej vrsti gravitacije k tej ali oni referenci bo odvisno samo delo in raven položaja v organizacijski strukturi.
