Ne samo pristojni proizvajalci, ampak tudi usposobljeni prodajalci so nagnjeni k nenadzorovani porabi osebe. V središču hitrih nakupov in nepotrebne porabe so nekatere tehnike nevromarketinga - znanosti, ki kupcu zazre v dušo.
Običajne marketinške poteze v maloprodaji niso omejene na oglaševalske kampanje, skupno in sezonsko prodajo, "dve za ceno ene" ali "vse za 100" promocij. Priljubljeno in drago blago je vedno v višini oči, poceni in nepriljubljeno pa na spodnjem in zgornjem nivoju. Obseg nakupov se poveča, če namesto košare vzamete velik voziček: intuitivno ga boste želeli napolniti, da ne boste labirintov supermarketa zapustili praznih rok. A ne samo to vpliva na nakupno aktivnost in povečanje stroškov, kar včasih storimo v nasprotju z našimi željami.
Sproščeno razpoloženje
Kontrola podnebja, nevsiljiva glasba, dobro postavljeni svetlobni poudarki, čudovite vitrine, impresivne barve v notranjosti, udobni fotelji in sedežne garniture. Vse to vam bo izboljšalo razpoloženje, tudi če ste šli v nakupovalni center ne preveč dobre volje.
Povezan je s počitkom in s tem, kako si boste polepšali čakanje, medtem ko prodajalec išče informacije v računalniku, gre v skladišče ali pripravlja dokumentacijo. Pogostili vas bodo s karamelami, ponudili skodelico čaja in vam podelili "kompliment" iz obrata. V tem času vas bodo prepričali, da postanete redna stranka, da izdate akumulativno ali diskontno kartico.
Nakupi, opravljeni med potovanjem, se pogosto izkažejo za impulzivne in nepremišljene: sproščen in sproščen dopustnik kupi ničvredne spominke, kupi neuspešna darila za prijatelje in družino, naseda varanju turistov pri predragi ali ponarejeni blagovni znamki.
Sorodno blago
Vljuden in pozoren prodajalec vas ne bo več leno, da vas večkrat vpraša, ali ste kaj pozabili, in po razumni ceni ponudil potrebne malenkosti. Takole se pojavijo: sladkarije za vino, ovitek za nov telefon, izdelki za nego pri nakupu čevljev. Na blagajni pogled pade na majhne stvari: baterije, vžigalnike, vložke za britje in druge "potrošne materiale". Trik je v tem, da so tukaj postavljene tiste pozicije, ki so dražje kot na trgovalnem parketu.
Igre lakote
Če greste v trgovino "na tešče", začnete kupovati vse, kar je videti okusno in izžareva aromo. To uporabljajo mini pekarne, mamljive z vonjem svežega peciva, in kavarne z vonjem "pijače bogov". Čokolade se pogosto nahajajo ob knjigarnah (aroma kakava naj bi bralno javnost motivirala, da pogleda in izbere knjigo).
Poraba za pripravljeno hrano se poveča ne le med lačnimi, ampak tudi med razburjenimi. V supermarketu se noge pripeljejo do prostorov za "prigrizek", priročnost in kuhanje. To poveča nakupe v košarici za 30%.
Sidro cene
Ko objavljajo barvne cenike s popusti, se prodajalci v konkurenčnem okolju vodijo po "osnovni vrednosti" določenega izdelka. V primerjavi z njo je vsaka ponudba za kupca, ki pozna povprečno ceno analogov, videti mamljivo.
"Priljubljene" cene so nekrožne cene, ki se končajo na 90 ali 99, ki jih miselno zaokrožimo navzdol. Tržniki igrajo igro s številkami tako, da ponujajo znižane izdelke z nizko prodajo: poudarek je na neparnih številkah na koncu zneska, ki so vizualno bolj zveste.
Hitro povpraševanje
Pomanjkanja izdelkov ne prenašamo dobro. Le malokdo bo vesel izjave, kot je "pravkar se je končalo" ali "vse uredilo." Moti se, ko je vaša cena prečrtana na ceniku modela oblačil ali čevljev, ki vam je všeč. V razmerah pomanjkanja postane kupca tisto, kar je potrebno, načeloma stvar. In to "vlije vodo v mlin" trgovine.
Med triki, ki pomagajo ustvariti iluzijo pomanjkanja v trgovinah na drobno, so napol prazne police z menda hitro razprodanimi izdelki. Pri spletnem poslovanju so priljubljeni števci: »ta izdelek si ogledujejo z vami«, »dodan na seznam želja«. Za začetek postopka plačila je pogosto dovolj sporočilo, da je ostalo več enot. Več konkurence za izdelek, močnejša je želja po nakupu.
Karizma in privlačnost
Plakati s silhuetami vzornih ljudi, obrazi z naslovnic sijajnih revij, ob katerih so nehote postavljena velika ogledala - stoodstotno spadajo v kompleks manjvrednosti laika. Nezadovoljstvo s svojim videzom vas bo spodbudilo k nakupu dragega, a modnega kosa oblačila ali dodatka.
Torbe in čevlji, ki se nahajajo ob oblačilih, spodbujajo popolno prenovo slike. Želja se sproži s pomočjo novih stvari, da bi prikrili pomanjkljivosti postave ali ugodno poudarili svoj "polet". S takšnimi nakupi je zagotovljena znatna škoda za vaš osebni proračun.
Zaslužiš si
Nakup luksuznega blaga je ponosen in navdušen. Učinkovita blagovna znamka ustvarja videz modnega izdelka. Da bi pritegnili pozornost, so na vhodu postavljene najdražje in trendovske stvari. In za običajne poceni predmete morate korakati do "konca predora".
Talne obloge se v teksturi in barvi spretno ujemajo: širok vzorec (običajno ga naredimo v prehodih) nas pospeši; oseba počasneje hodi po majhnih ploščicah in se je pripravljena ustaviti, da bi pogledala okno. Vsekakor bo prikazal privlačen in drag izdelek.
Fenomen koktajl zabave
Vsi elementi personalizacije, ki ustvarjajo učinek domačnosti, spodbujajo nakupe. Prijazen nagovor kupcu po imenu, bonus ob njegovem rojstnem dnevu, pošiljanje e-pošte z zahvalo za nakup, pošiljanje osebnih izbir, pregledi novih izdelkov in primerjave cen. Občutek je, da priporočila prihajajo od ljudi, ki jim je mogoče zaupati.
Otroci potrebujejo vse
Otrok, ki so ga s seboj odpeljali v nakupovalni center, dobesedno pomaga povečati stroške. Barvno zapakirano blago se nahaja na spodnjih policah in blizu blagajne, da ga lahko za trenutek zlahka vzame in spravi v košarico motenega starša. Liki, narisani na škatlah z igračami, pijačami ali prigrizki, običajno gledajo navzdol in se srečajo z očmi malčka.
Otroci bodo zagotovo prosili za majhen denar, da ne bi šli mimo stroja s sladkarijami, žvečilnimi gumi ali mehkimi igračami. No, ko je žeton podan za nakup za določen znesek, kar pomeni nadaljnje zbiranje zbirke likov iz njihovih najljubših likov iz risank ali video iger, morajo odrasli ček "dokončati", preden prejmejo bonus.
Socialna odobritev
V središču promocij je opozoriti na pozitiven vidik izdelka. Če bi bili v javnomnenjski raziskavi glasovi potrošnikov "za" in "proti" porazdeljeni med 80 proti 20, potem bi raje kupili tisto, kar je bilo všeč 80% anketirancev, kot pa jih 20% ne priporoča. Preoblikovanje istih informacij v pravi zaznavni predlogi je bistvo preoblikovanja.
Pomembno vlogo pri odločitvi za nakup ima sklicevanje na priljubljenost izdelka ali ocena strokovnjakov. To so lahko oglaševalska gesla, ki so vam zataknjena v glavi, ali privlačni napisi na embalaži: “90% mamic priporoča”, “zanesljivo zdravilo - izbira zobozdravnikov”, “preizkusili strokovnjaki”, “znamka leta” itd..
Učinek nebolečega plačila
Z denarjem se je težko ločiti, če gre za gotovino. Pogled na zmanjšanje števila računov v denarnici daje pomisliti na smotrnost porabe in potrebo po varčevanju. Druga stvar so transakcije z uporabo bančnih kartic in elektronskih denarnic. Negotovinska sredstva se obvladujejo posredno in se zato lažje porabijo. Z izposojenimi zneski je tako enostavno plačati, da plačilo s "kreditne kartice" imenujemo "neboleče plačilo".
Široko razširjena praksa negotovinskega plačevanja in vračila gotovine, internetnega bančništva in mobilnih aplikacij poveča povprečni nakup z nakupom v primerjavi z gotovinskimi plačili na drobno za 10 - 25%.
Srečnih ur se ne upošteva
Dlje ko nakupovanje traja, bolj plodno je. Raznolikost blaga je očarljiva, uspešni nakupi navdušujejo, zanimive so prostočasne dejavnosti. Še posebej, če greš v nakupovalno-zabaviščni multipleks v družbi s sorodniki ali prijatelji.
K izgubi nadzora sčasoma prispevata dva dejavnika: ni dostopa do naravne svetlobe (oken ni ali so zatemnjene odprtine); ura ni nikjer na vidnem mestu. Izkazalo se je, da je hišo za kratek čas zapustil zaradi potrebnih nakupov in končal v začasnem portalu brezmejnega potrošništva.
