Obstajajo tako imenovani stop stavki, ki včasih močno ovirajo konstruktiven dialog ali uspešen izid pogajanj. Poglejmo jih pet in se naučimo, kako premagati te besedne zveze.
"Zakaj koza rabi harmoniko z gumbi?"
Vprašanja, ki odvračajo pozornost od glavne teme razprave, se lahko slišijo, kakor želite: glavno je, da sploh nimajo nobene zveze z bistvom pogajanj. Lahko jih nevtraliziramo z neposrednimi metodami: v argumentih nasprotnika najdemo racionalno zrno in se vrnemo k temi; povabite vsa sekundarna vprašanja, ki jih je treba razpravljati na koncu srečanja. Ali pa poslušajte sogovornika: "To je zanimiva pripomba, vendar se ne nanaša na obravnavano problematiko." In da mu vrne "dolg":
- Pravkar sem se spomnil, da smo pozabili govoriti o …
- Da, tudi jaz sem hotel reči, da …
- Zagotovo vas bo zanimalo, da …
Odvračanje pozornosti pogosto izberejo motilci - uničevalci harmonične in logične komunikacije. Njihove motnje lahko nevtralizirate tako, da ostanete optični bralnik postopka, izklopite čustva in vklopite logiko.
"Ne"
Takšne slepe ulice lahko oblečemo v splošne fraze, naravne zavrnitve, nezdružljive agresivne napade. Če želi nasprotnik blokirati dialog, vam bo očitno rekel ne. Praviloma se to zgodi v začetnih fazah pogajanj, ko strani preizkušata podlago in stopnjo možne vztrajnosti. Če je vprašanje za vas temeljno, potem lahko pomaga protinapad: »Cenim vašo neposrednost, dovolite mi, da bom odkrit. V skladu z internimi predpisi našega podjetja vam lahko dam naslednje popuste … V izjemnih primerih lahko … To so komercialne informacije, zdaj vse veste in lahko sprejmete odločitev. Pripravljen sem odgovoriti na vsa vprašanja."
Jasno poveste, da pošteno predstavljate stališče - umakniti se nikamor več. In če vas druga stranka zanima le za vas, vaše storitve ali blago, se bo tveganje, da boste slišali kategorični "ne", znatno zmanjšalo.
"Ali ne bi šel..?"
Trdi stavki, ki kažejo na meje vaših dejanj, navedba mesta vašega podjetja na trgu, poudarek na obsegu vašega podjetja, ultimatovska razprava o vaših pogojih - takšne metode v pogajanjih uporabljajo tisti, na čigavi strani prevlado poslovnih sil. Moč je lahko finančna, politična, upravna, fizična ali kar koli drugega. Vaša naloga je določiti, kje je blef in kje pravi stop-play, se čim bolj pogajati, da razmislite o situaciji in ločite svoje strahove od namenov nasprotnika.
V taki situaciji vam ostane le trezno oceniti situacijo in svoje možnosti. In bodite zadovoljni tudi z najmanjšim možnim rezultatom. Ne pozabite, da je preživeti bitko velikanov dobro.
"Ti sam … povodni konj"
Personalizacija je pogosta različica neetičnih pogajanj, pa tudi pogajanj o pritisku. Sprejem je lahko videti kot namig na nekatere informacije, ki spodkopavajo vašo verodostojnost, omenjanje tračev, opozarjanje na posebne osebnostne lastnosti ali "temne" lise na ugledu podjetja. Tehnike znižujejo polemike na nizko raven. Toda če ste vanjo vpleteni, bodo stavki pomagali spremeniti tok: »Ta komentar je videti kot nepreverjena informacija«, »Slišalo se je nevljudno. Pripombo imam za nespoštljivo do vas samih. Poskusite se izraziti drugače «,» Preverili bomo podatke, ki ste jih izrazili, in ugotovili, ali se je ta dogodek zgodil v zgodovini podjetja. Zdaj pa se vrnimo k bistvu pogovora."
Pogosto se s tehniko izzove, da se maščevate ali preizkusite čustveno stabilnost. Vse, kar se od vas zahteva, je, da vrnete dialog v kanal spodobnosti. Ali zaključite pogajanja in zavrnite sodelovanje s takimi partnerji.
"Daj dva"
Za vsakega vašega predloga ali nove klavzule sporazuma nasprotnik navede več dodatnih zahtev. Pogosto so izraženi v ultimatu: o novih pogojih ne bomo razpravljali, dokler ne bomo slišali "da" o vseh prejšnjih točkah. Pogovor preusmerite v pravo smer: »Ali smo slišali še eno paketno ponudbo? Pogovorimo se o njegovih možnostih "ali" Če govorimo o razširjeni kompromisni možnosti, smo pripravljeni na … "," Število dodatnih pogojev lahko odloži dogovor. Pogovorimo se, kaj lahko prilagodimo."
Na ta način je pogajalska stranka tista, ki čuti prednost in katere interes za posel je manjši od vašega. Zato morate določiti svojo postajališče - mejo možnih koncesij in zamud. In jasno sledite manipulacijam sogovornika.
