V prodajnem procesu je najtežja in včasih nepremagljiva ovira za številne vodje prodaje obravnavanje ugovorov. Na tej stopnji je stranka bodisi popolnoma prepričana v potrebo po nakupu bodisi jo odločno zavrne. Da se vse opravljeno delo ne bi izkazalo za neuporabno, je pomembno, da lahko pravilno ravnamo z ugovori.
Navodila
Korak 1
Bodite na istem igrišču s svojo stranko. Ne jemljite ga kot nasprotnika. Čeprav mnogi svetovalci razumejo, da je treba stranko obravnavati kot partnerja, prodajo pogosto dojemajo kot boj. V tem primeru ugovore obravnavamo kot obrambo sovražnika, in da bi to obrambo zlomili, je treba izvesti preventivni udarec, imenovan "boj proti ugovorom" ali "premagovanje ugovorov". Posledic takšnega boja ni težko napovedati: stranka zapusti bojišče in vzame svoj denar. Zato se morate s hvaležnostjo odzvati na naročnikove ugovore, ker iskreno deli svoje pomisleke z vami, kar pomeni, da je stopnja zaupanja v vas precej visoka. Veliko slabše je, če stranka suho reče: "v redu, premislil bom." Pogosteje to pomeni, da je vaše zveze konec.
2. korak
Vzpostavite čustveni stik Ta trenutek je zelo pomemben za izgradnjo zaupanja. Če vas stranka sočustvuje, potem se bo bolj verjetno strinjal z vašimi argumenti, več zaupanja - manj ugovorov in bolj prepričljivih se zdijo vaši argumenti. To je točno osnova, na kateri lahko zgradite trdno podlago za dolgoročno partnerstvo.
3. korak
Spoznajte potrebe strank Pri oblikovanju pogovora s potencialnim kupcem ali partnerjem poskusite izvedeti več o njihovih težavah. Bolj natančno kot vaša predstavitev izdelka ali storitve ustreza pričakovanjem vašega potencialnega kupca, manj ugovora boste slišali.
4. korak
Pojasnite pomen ugovora Vzemite si čas, da odgovorite na ugovor, ki ga slišite. Odgovor se lahko izkaže za popolnoma neustrezen strankinim pričakovanjem. Dovolj je, da zastavite preprosto vprašanje »Zakaj?« Če želite konkretizirati ugovor, sicer tvegate, da boste prišli v neumen položaj, ki vam ne bo omogočil, da transakcijo opravite kompetentno. Vendar je mogoče, da je pravi razlog mnogo globlji. Pomembno je razlikovati med izgovori in resničnimi ugovori, ki se morda skrivajo za temi izgovori. Zato je vredno zastaviti nekaj vodilnih vprašanj, ki bodo razkrila resnične dvome in jih razblinila, lahko uspešno izvedete prodajo.
5. korak
Sploh se ne prepirajte Ko boste izpodbijali sodbo potencialne stranke, ga boste vedno bolj prepričevali v pravilnost ugovora. Zato se morate strinjati s katerim koli najbolj smešnim ugovorom. Namesto tega se strinjajte s pomenom misli, ki jo je izrazila stranka, vendar je vredno razviti prav to misel v smeri, ki jo potrebujete. Težko se strinjamo, če stranka reče, da so vaši izdelki slabe kakovosti, toda v tem primeru morate reči: "Dobro je, da ste pozorni na kakovost izdelkov, ki jih uporabljate, zato naj vam povem o sistem nadzora kakovosti v naši organizaciji. " Če pogovor zasukate v želeno smer, stranki pokažete, da vam je mar zanjo, lahko pa tudi zavrnete njen ugovor.
